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浅析教育培训机构的运营逻辑

朋友去一家在当地小有名气的英语培训机构应聘校长的职位。面试一个小时后,机构的人力资源总监告诉他,因为他的工作履历中缺少教学经历,所以不符合他们对机构校长的招聘要求。朋友很郁闷,既然不合适,那为什么不在面试一开始的时候就说清楚,白白浪费了自己的时间。

朋友的面试经历其实在教育培训行业中并不少见。先招着再说,是当下很多教育培训机构在招聘过程中存在的常态。说直白一点,就是教培机构管理者自己都不知道自己想要什么样的人。

听着朋友发过来的微信语音,可以很明显的感受到他的愤怒。对于朋友的遭遇,我表示理解,同时也在思考一个问题:教育培训机构运营的底层逻辑到底应该是什么?

理清这个问题之前,我们先要明白下面这一段话:如何看待教育培训行业?

作为服务行业之一的教育培训,无论是实施线上教学的机构还是开展传统线下教学的机构,都是一个人或者一群人给另外一个人或者一群人上课。所以从根本上来讲,教育培训和卖保险、开美容院都是一样的。这是这个行业的基础定位,所以千万不要有什么莫名的优越感。

再回到教育培训的运营逻辑这个话题,我用一个生活场景来给大家拆解一下吧:

休息日,还在赖床的你突然被一阵来自身体内部的抗议惊醒。你饿了!于是,睁开惺忪的双眼,你开始快速思考自己要吃什么?确定了今天的菜单后,你起床,出门奔赴超市,采购食材。回家后 清洗食材,烹饪,一气呵成,20多分钟后,你开始享用自己的劳动成果。

吃完饭收拾停当,你的脑子里会对今天的厨艺做一次复盘:第一个是今天做的不好吃,下次应该再改进烹饪方法;第二个是虽然不是很好吃,但胜在物美价廉,自己可以多吃一些,降低了今天的饥饿频率。

写到这里,搞得我自己都有点饿了。可能有小伙伴看到这里会说:龙哥,我不做饭的,尤其是在自己饿的情况下!无论你做不做饭,其实流程都是一样的,无非是把自己做饭的过程换成了通过外卖APP下单,本质上都是一样的。

那本质是什么呢? 继续回到教育培训的运营逻辑这个问题,刚才我们自己采购食材还是通过外卖APP点餐,其实都是一个从影响到付费再到消化的过程。

什么? 不明白我说的是什么? 来来来,继续拆解哈。

当你饿了(机构生存)——你想要吃点东西(招生)——决定吃什么(怎样招生)——确定好食材(确定方向)——超市采购/外卖APP下单(实施招生计划)——采购完回家/外卖下单(付费)——烹饪食材/商家制作(课时消耗)——吃饭——复盘——不好吃(改进流程)——减少饥饿频率(裂变复制)

怎么样,现在是不是有点清楚了。

先了解自己想做哪个板块,然后考虑自己目前有哪些优势,这个优势是否能让自己生存下来,之后再想下只依靠自己自身优势的话,能否活的下来,如果不能,那还应该通过什么方式解决生存问题。然后回过头看看按照这个方法是否能够达成你的目标,需要的人、财、物、时间是否能够承担,最后,行动起来。

这就是教育培训行业的运营逻辑!

那真实情况是怎样的呢?

和其他行业一样,教育培训行业也不是所有机构都赚钱的。有很多机构因为缺少足够的食材(生源)而无法继续维持运营,最终关门了事。有一些机构,因为自身的烹饪手法太烂,所以无法满足大部分人的要求,只能勉强维系;只有少数的机构,因为选择提供简单、高效、可变、美味的食材,如汉堡二最终获得了大部分的是市场认同。而只有这样的机构,才是有资格去谈论改进和裂变的。

最近在招聘的过程中,发现了一个很有意思的现象:很多从一些大型教育机构辞职的老师,都选择自己创业。当然这不是什么不好的事情,因为确实很多老师的教学能力是很强的。但对于运营一个教培机构而言,只有教学能力是远远不够的,而在这一点的认知上,很多人并不认同。

小明老师曾经是一家知名英语教育机构的老师,通过自己的努力,两年时间由普通老师提升成教务长, 主要负责老师排课,学生开班,对教室使用率,教师使用率,授课质量和公开课负责。

后来个人辞职创业,选择在一高档小区租了居民楼开始自己做。同时,小明老师还从机构带来了几个优秀老师,这样,原始的教学团队搭建起来了,解决了最初的授课问题。加上这些老师自身的能力都不差,都有很多粉丝学生,所以第一批学员很快就正式开始上课了。

可惜好景不长,这批学生因为各种各样自身问题开始出现流失,小明和他的老师又没有足够有效的外部招生渠道,从而导致最终面对高昂租金只能选择关门。

小明老师的创业经历相信很多人并不陌生,类似的场景几乎每天都会上演。虽然小明老师的创业失败了,但是我们还是有必要对这次创业进行一次复盘。

对小明和他的老师来说,他们很好的解决了课时消耗的问题,这是因为他有相对完整的教学团队,加上老师们自身的教学素养,所以第一批学生的问题也同时得到了解决。

但是,对小明来说,最致命的问题就是他们缺少足够的,相对稳定的后续生源,这是因为他们没有有效的外部招生手段。

看到这里,也许有人会说为什么不做转介绍? 确实转介绍是非常高效但同时成本很低的招生方式,但是转介绍也只是阶段性的,同样无法解决现金流的问题。因为对机构来说,拥有稳定增长的现金流,一直是机构运营的核心所在。

所以,机构运营本质上就是围绕下面这个公式进行的:(招生速度-流失速度=预期亏损周期)*时间<你的项目预期投入(时间和金钱)。

对于机构的投资人和管理者来说,从经营角度讲,招生>上课。换个说法就是现金流>利润。再举个例子:

就是如果你有1000个学生,这些学生怨声载道,濒临退费边缘,但是在你根本没有利润的情况下,这1000个学生是远远好于你有10个学生,这些学生对你十分满意,哪怕你只是教简单的ABC,也同样对你不离不弃,而且你只是在自己家里的书房给他们上课,没有任何额外成本的情况下。

这个道理其实不难理解:客情管理是有办法做的,没有利润或许你只需要不再提供卫生间的无限量手纸就能减少支出从而盈利。但没有学生这个问题是很可怕的,没学生就意味着没机会。

小明老师之所以最终创业失败,主要就是因为缺少运营思维,虽然有着非常优秀的教学能力,但是因为不懂运营和市场,最终还是无法支撑起一个机构的前行。

所以,虽然我们都说教培机构的发展道路上不可能一帆风顺,但是仔细分析一下周边那些相对比较专业,且发展得比较成功的机构,他们除了拥有专业的市场招生能力和比较完美的课程产品体系之外,更对市场定位、团队管理、组织架构甚至是社会责任都有着清晰的目标和定位,而这些,却是多数机构都忽视或者不愿意去做的。

我们都习惯告诉团队"事情做好了,结果就必然是好的" ,团队伙伴也习惯于告诉管理者自己"没有功劳也有苦劳",无论是哪一点都是从执行层面来思考的,对于机构本身来说,这样的思考并没有考虑到整个行为的战术和战略上的价值到底有多少。

在前文中,我有说到很多教育机构都不具备良好的管理思维。之所以会这样说,因为很多教育培训机构的组织架构都不合理!

那教育培训机构合理的组织架构是什么样的?我们常说定位定江山,搞明白自己需要的,才能清晰的知道自己接下来要怎么去做。不同的定位,发展方向和模式都是不同的。

如果你只是想做一个小工作室,挣所谓的块钱,那我建议你可以尝试把家里的客厅改造一下,同时不要外部招人来和你做这份“事业”,因为没有人能满足你的要求,除了你动员自己的老婆、老公、哥们、闺蜜以外,因为这份“事业”本质上是你的,如果是雇佣关系,很少有人能够真正全身心的投入其中。

但如果你要做一个正规的,或者相对正规的教育机构,那正常情况下,需要解决这样几个问题:

1. 如何让别人知道你?

2. 如何让知道你的人过来?

3. 如何让过来的人付费?

4. 如何让账面资金转变成利润?

这就促成了基本框架的诞生——营销、教务两个板块。

细分下来就会变成——市场、课程顾问、老师、学管四个板块,当然也可以是:市场、课程顾问(兼教务)、老师、三个版块;

在这几个版块中,市场解决的是第一个问题,即如何让别人知道你? 课程顾问解决的是第二个和第三个问题,即如何让知道你的人过来和如何让过来的人付费? 老师解决的是第四个问题:即如何让账面资金(营收)变成利润?学管则是对所有的问题都给予一定的支持。

所以,对于教育培训机构来说,无论在运营管理中遇到了什么问题,归纳起来,无非就是事和人的问题,这其实又涉及到了另一个问题:对于教育机构而言,到底是做事优先还是体系优先?

有体系了,那该如何调动团队伙伴的积极性? 如何优化流程,让别人帮你赚钱的同时,可以满足自己的物质需求?

很多人都相信"事情做好了,结果就必然是好的" 。团队伙伴也信奉"没有功劳也有苦劳",无论哪一条,我觉得都是从执行层面来思考的,对于机构本身来说,这样的思考并没有考虑到整个行为的战术和战略上的价值到底有多少?


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